“我每天都绷着一股劲，不是为了自己，而是要带跟着我的人，在每一个行业风口里都能赚到钱”。谈及项目与团队时，李凌志的眼中满是担当。
他是抖音泊恩尼旗舰店创始人李总，一位17岁便踏入卫浴行业，一路摸爬滚打，从一个淘宝C店做到全平台年销3亿，让泊恩尼稳居抖音花洒类目前十的实战型创业者。
在激烈的电商厮杀中，他没有固步自封，而是以对平台趋势的敏锐嗅觉，踩中抖音等多个电商风口；更以忠义为先、能力次之的管理理念，凝聚起一支向心力极强的团队，在行业洗牌中稳步前行。
创业老兵，从实体打工到深耕花洒十年
泰山：当初为什么会选择花洒赛道入局电商，而不是其他品类？背后有什么故事吗？
李总：其实没有太多复杂的原因，更多是天生的基因。我17岁出社会就在卫浴实体店打工，做了两年后开始做线下批发生意，手上逐渐积累了丰富的货盘和货源。
2015年，因为身边有朋友做电商，二是我爱人会点PS等运营技能，再加上我对整体趋势的判断，就尝试着开了第一个淘宝C店，自然而然就卖起了花洒。没想到一干就是十几年，现在已经深深扎根在这个品类里。
我是一个较真的人，我常说要把这个品类挖1万米深，要做就做到别人无法竞争：你要价格，我有价格优势；你要规模，我有全平台体量；你要供应链，我有十几年的积累；你要产品开发，我能快速响应市场。
现在看来，当初的顺势而为，反而让我避开了多品类扩张的陷阱，能集中所有精力把花洒做透。
泰山：您用“紧绷”形容自己这十年的创业状态，能具体说说这种感觉来自哪里吗？
李总：这种紧绷可以说贯穿了我整个创业过程。首先是行业竞争越来越激烈，每个平台的业绩压力都很大，公司运营成本也在不断上升。其次是身上的责任越来越重，不仅要让公司盈利，还要让跟着我的员工赚到钱并实现价值。另外我每天要兼顾业务、产品、学习等很多事情，既要搞前端运营，又要盯后端供应链，时间和精力感觉不大够用。就像一根弹簧，一直处于满负荷状态。
但这种紧绷也不是坏事，它让我始终保持清醒，不敢有丝毫懈怠。创业十余年，我每天从早上9点到晚上都在公司，每周基本没有休息，就是怕错过任何一个机会，怕自己的能力跟不上公司发展的速度。
泰山：在您创业的十年里，最让您痛苦的事情是什么？遇到困难时是怎么应对的？
李总：最痛苦的就是公司上升期，自己的能力跟不上发展需求。刚创业时什么都要自己干，现在团队有了规模，却发现招人难、留不住优秀人才，薪酬绩效设计、标准化流程搭建、组织管理能力这些都成了短板。当这些基础能力承接不了公司的梦想和业务增长时，那种无力感特别煎熬。
为了改变这种现状，我们主要做了三件事：
一是加强自身学习，我们在玺承报了很多课程，跟有结果的人学方法学标准；
二是多和同行交流，借鉴别人的成功经验，避免闭门造车；
三是招聘高级HRD，引入专业人才来完善公司的组织建设。
我始终认为，创业就是一个不断发现问题、解决问题的过程，只有持续学习才能不被淘汰。
坚守价值观底线：忠义为先，能力次之
泰山：您说自己特别欣赏赵子龙和诸葛亮，这两位三国人物身上的哪些特质吸引了您？这对您的用人和公司管理有什么影响？
李总：我最欣赏他们三点：一是能力突出，赵子龙武艺高强，诸葛亮足智多谋，都是各自领域的顶尖人才；二是忠义纯粹，他们选择刘备后就誓死追随，不会轻易动摇，这种价值观特别难得。三是他们的为人处事，沉稳靠谱，让人信服。
这直接影响了我们公司的用人理念：价值观永远放在第一位，能力放在第二位。我们找员工，首先看他是否认同公司的发展理念，是否有责任心、有忠诚度；其次才看他的专业能力。如果一个人价值观不正，即使能力再强，也可能给团队带来负面影响。
泰山：如果遇到两种极端情况：一种是跟随多年、价值观很正但能力跟不上的老员工，另一种是能力极强但价值观有偏差的野狼型人才，您会怎么处理？
李总：对于价值观正但能力跟不上的老员工，我不会直接放弃。首先会根据他的优势调整岗位，把他放在最适合的位置上，充分发挥他的经验和对公司的认可；然后会给他充分的机会培养，帮助他提升能力。
如果实在跟不上公司发展，影响到团队发展和效率，我会采取人道主义方式，跟他坦诚沟通，给予足够的荣誉感和经济补偿，让他能体面地离开，去寻找更适合自己的发展平台。
至于野狼型人才，我是坚决不会用的。态度和价值观永远都是第一位，现在的运营流程和方法其实都不算难，关键看公司的资源、SOP和激励方案。
如果团队老大或厉害的人价值观不正，跟公司唱反调，背后搞小动作，整个团队都会被带坏，到时候他离职可能还会带走一批人，留下一堆烂摊子。与其冒这个风险，不如培养价值观一致的人才，虽然慢一点，但更稳、更长久。
泰山：创业十年，您最不能容忍的事情是什么？
李总：我其实算是比较包容的人，很多事情都能接受。要说不能容忍的话，我觉得是我信任的人做出伤害公司的事情，比如采购贪污、运营私下搞小动作、人事损坏公司利益等。我把他们当自己人，给予充分的信任，换来的却是背叛，这种事情是我绝对不能接受的。
供应链管理：以共赢破局，借趋势腾飞
泰山：泊恩尼作为抖音新晋的花洒品牌，能在短时间内跻身类目前十，供应链应该是核心优势。对比行业内的老大哥，您觉得咱们在供应链管理上做得最好的地方是什么？
李总：主要有两点：
一是足够聚焦：很多同行的供应链做得比较宽，品类繁杂，在每个细分品类上都没有盯得太紧；而我们只专注花洒这个赛道，十几年深耕下来，对供应链的每一个环节都了如指掌，不管是成本控制还是质量把控，都能做到心中有数。
二是我们懂得跟供应商共赢，这也是最关键的一点。电商退货率高是行业通病，从2023年开始，我就推出了“不退货”政策，只要供应商给我们合理的供货价格，产品出现质量问题我们自己处理，绝不退货给供应商。这个政策让供应链成本直接下降了很多，供应商的压力也小了很多，只要有利润就愿意跟我们合作。
再加上我们量大、现金采购、结款从不拖欠，还有常年维护的信任关系，供应商配合度自然而然升高。今年我们还推出了战略合作模式，尽可能把成本自我消化，进一步减轻供应商压力。看似我们的成本变高，实则是实现双赢。
泰山：作为供应链专家，您对刚开始做电商的新手小白，在供应链合作和谈判方面有什么建议？
李总：新手首先一定要认定一个市场，坚定一个品类，不要东一榔头西一棒子。当老板的一定要亲自下到产业带，把产品搞透，让自己成为这个品类的产品专家，这样才有竞争力。如果对产品和市场都不了解，盲目找供应链，很容易被坑。
其次，初期要小批量拿货，降低资金压力和库存风险。产业带的优势就是货源集中，价格透明，你可以卖多少拿多少，早上拿货下午发货，完全没有库存压力。而且只要你对产品足够了解，就能拿到相对较低的价格，不会被供应商忽悠。
最后，一定要具备基础的运营能力，再去谈供应链合作。供应链和运营是相辅相成的，没有运营能力，再好的供应链也卖不出去货；没有好的供应链，运营做得再好也没有竞争力。新手要一步一个脚印，先把基础打牢，再慢慢扩大规模。
紧跟平台变化：战略X组织 双擎并发
泰山：您从2020年便切入抖音，在抖音运营中，您是如何抓住平台红利的？
李总：抖音的运营其实就是顺势而为，跟着平台规则和趋势走。2020年我们刚开始做抖音直播时，千川还没出来，更多的都是自然流，当时做的人少，属于红利期，随便播一播就能赚钱，利润率也高。
2021年行情变了，我们仍然用相同的打法玩抖音，结果肯定是亏了不少。后来停播调整玩法，年底又赚回了钱。2023年3月抓住商品卡免佣的机会，专注做商品卡，一天就能卖几十万，利润率比直播还高。
现在我们确定了“短视频+商品卡+达人协同”的打法，抖音业务已经很稳定了。其实能赚到钱，不是因为我们能力有多强，而是我们能及时迎合平台变化。很多商家固步自封，直播赚到钱就一直“死磕”直播，忽略了商品卡的红利，最后被市场淘汰。
我的建议是：做电商一定要研究平台背后的逻辑，跟着平台的节奏走，才能吃到红利。
泰山：您怎么看待2026年的电商竞争格局？对于抖音货架场的未来，您有什么判断？
李总：我觉得2026年是电商的分水岭，小商家会慢慢退场，老商家如果躺平不进步也会被淘汰，未来是专业者和奋斗者的时代。
想要在竞争中立足，核心就是做好两件事：一是战略清晰，二是组织有效。战略清晰能够让我们紧跟趋势与平台的变化，优化调整我们的运营方向，做差异化布局、品牌化深耕。组织力能支撑公司规模化发展，承接更大的业务增长。
这就像腾讯集团高级管理顾问杨国安老师说的“企业的成功等于战略乘以组织能力”，战略可以决定方向，但能否真正走到终点，还要依赖组织的执行力。如果组织能力缺位，再清晰的蓝图也只能停留在纸面。
至于抖音货架场，我觉得它会增长，但不会爆发式增长。现在抖音的核心问题是用户对平台商品质量的认可度不高，很多人觉得抖音上的东西垃圾货多，这会导致一部分客户流失。而且抖音本质上是兴趣电商，用户进来是为了刷短视频、看直播，不是专门来购物的，购物体验也还有提升空间。
对于我们标品类目来说，想要在抖音货架场发展，必须做到行业顶尖、头部水平才能赚到钱。所以我们现在的策略是多店铺布局，规避风险，同时聚焦短视频和商品卡，用极致的成本优势和高效的运营效率占据市场。
泰山：您在效率提升方面有什么规划？
李总：现在我们的AI只在视觉和客服板块做了应用，其他部门还没普及。我之前的想法是，让别人先跑一段时间，等AI技术普及化、常态化之后再跟进，这样可以降低试错成本和运营成本，就像我们用ERP系统一样，等它成熟了再用，效率更高。
今年我们也在考虑搭建IT部门，专门解决业务效率问题。AI提效是大趋势，我们不会一直落后，会持续关注行业动态，出去学习相关知识，等时机成熟就全面推进。我们做事情不追求盲目跟风，而是要找最适合自己的节奏，把效率做到最大化。
价值趋同：电商咨询只认玺承一家
泰山：加入玺承抖音俱乐部之后，给您和公司带来的最大帮助是什么？
李总：首先是被玺承的价值观吸引，我觉得玺承是一家非常负责任的企业，为国内电商企业做了很多贡献，这是我信任玺承的基础。
其次，做抖音如果自己摸索，效率太低，加入俱乐部之后，不管是信息获取还是玩法学习，效率都快了很多，能少走很多弯路。
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